——寄望专营店和免税店
CBO记者 何辰
“这期间，原本78个百货店网点，现在只剩下27个；经销商损失了30%。”韩国婵真化妆品中国总部总经理马贵男无不惋惜，收回中国总代理权的婵真中国法人公司，看似“步履维艰”。
然而，营运中心陆续投入运作，登上4大航空公司机内免税店，产品升级、品牌柜统一更换形象，专营店网点持续拓展中，电商权责逐步收回……权力更迭、时移世易的2013年，婵真中国法人公司一直在努力，试图逐步扭转局势。 
取消代理制度，设营运中心直接对接终端
“婵真品牌中国区现在不设代理制度。在渠道上，我们将尽量减少中间环节。”韩国婵真化妆品中国总部总经理马贵男在接受《化妆品财经在线》记者采访时说。
据马贵男介绍，婵真（上海）化妆品有限公司设立了西北、西南、华中、华南4个营运中心，基本覆盖中国70%的市场；华东区域由中国法人公司直接供货。“通过中国法人公司和4个营运中心，我们直接与终端渠道对接。”
建立了营运中心，代理商怎么办？马贵男解答了记者心中的疑问：“我们把一个区域的几个省代理商归并到一个营运中心，由营运中心统一供货。”
据了解，原河南省代理商现在“升格”为华中营运中心负责人，原广东省代理商则升格为华南营运中心负责人，4个营运中心相当于中国法人公司的4个分公司。由营运中心统一配发一个月量的滚动库存，从营运中心直供到各终端客户。各代理商归并到一个体系，但保持自己原来的销售团队和基本人员构成。
“营运中心以最低的利润执行总部的任务，没有选择权利，必须无条件执行。”马贵男认为，这样便于统一管理，也给予代理商充分的利润和后台保障。
法人公司将根据销售业绩，按比例给予代理商一定数额的返点，而代理商则配合总部的销售运作，实施培训、发货、促销活动等，“这样做，相当于把代理商们整编成了婵真中国法人公司的分支机构。”
“通过走访终端店和近半年的市场调查，我们发现化妆品店老板不缺品牌，他们更看重的是品牌的运作和服务。”马贵男认为，由营运中心统一规划，能把更多的利润和更好的服务反馈到终端。
2014年侧重专营店和免税店渠道
“接下来，婵真在中国市场准备进行差别化经营，侧重专营店渠道和免税店渠道。”
中国法人公司接手以后的婵真，在品牌形象、产品定位、单品数量等方面，都进行了系统调整。2014年初，中国市场上的婵真产品将增至10个系列，约120个SKU。
马贵男介绍，婵真在韩国的7个免税店、15个百货店、各化妆品专卖店，整个CI全部统一颜色、统一制作柜台。“目前婵真在郑州的新世界百货、成都的乐天百货都与韩国百货店形象统一，剩下的20多个百货店，明年将逐一更换形象，由韩国总部统一设计制作，与韩国形象统一。”
针对化妆品专卖店的品牌背柜，也将全部由营运中心统一制作。“所有背柜全部2.4米长，1.8米宽，达到营运中心考核的终端门店将获免费赠送。”马贵男称，婵真希望用这种方式与专卖店主相互支持，营运中心会把利润保障和物料支持落到实处。
据了解，目前婵真在中国市场上共27个百货店网点；新设立120家有婵真背柜的“形象店”，预计年底将增至200家；另外，据不完全统计，还有约300家售卖婵真产品的“经销店”。
“我们争取到明年年底，专卖店形象柜增至500个。”马贵男告诉《化妆品财经在线》记者，2014年婵真在中国市场的拓展将偏向化妆品专卖店渠道，目前正在与各省有规模的化妆品连锁专卖店接洽，“直接从总部供货给他们，提供更好的服务。”届时，每一个婵真品牌柜将配备一个督导、两个销售人员。
另一个市场重点，则是免税店渠道。“原本78个百货店，现在只剩27个，要再挤进去很难，所以我们暂时将重点放在机场的免税店。”马贵男介绍，明年预定建立7-8个机场地面免税店。
数据显示，韩国的明通乐天免税店，仅5-6平方米，但一天最高销售额6万美金。“90%是中国游客去购买的，”马贵男称，婵真在韩国的7个机场免税店都设有专柜，在免税店渠道有很好的资源和经验，因此，婵真很看好中国的免税店渠道。
当然，婵真并没有就此放弃百货渠道。“等机场免税店渠道建设好了，形象做起来了，到时候二三线百货可能会主动邀请我们进驻，届时，我们再考虑重整百货渠道。”马贵男思路清晰。
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