相宜本草欲跃百货“龙门”

近几年，相宜本草的销售网点早已覆盖商超、电子商务、专营店三大渠道。在对百货渠道觊觎良久后，相宜本草于2012年正式将触角延伸至百货渠道。

　　在品牌扎堆、竞争激烈的河南市场，百货渠道更是“高手如云”，相宜本草如何吸引百货客群、完成品牌形象升级是目前的当务之急。

    初战告捷

　　2012年初，河南乐荣贸易有限公司正式签约相宜本草在河南地区的百货渠道代理，经过一年时间的筹备，相宜本草在去年年底正式进入河南部分百货专柜。据了解，相宜本草专柜产品的价格比商超渠道产品的价格高出20%-30%。

　　在河南乐荣贸易有限公司吴志坚看来，品牌方对进驻百货做了大量准备。相宜本草大手笔冠名央视大型综艺节目《舞出我人生》，广告内容更加品牌化，而不只是单纯突出某一个单品。今年围绕《舞出我人生》为主题的推广活动也为相宜本草在全国十个城市的百货开柜仪式助阵。

　　5月份，相宜本草在郑州二七路北京华联举办开柜仪式，“品牌方聘请了一些有舞蹈梦想的艺人在现场展现舞蹈才艺，然后与现场观众互动，邀请大家进行产品体验，通过这种方式聚焦大家的眼球，”这场投入30多名工作人员的开柜活动在3天时间里创下20万左右的销售业绩，对于初涉百货的相宜本草来说表现不俗。

　　此次活动更是得到了北京华联的大力支持，场地附近沿路的路灯广告刀旗位、百货内部电梯扶手旁的平面广告位都由北京华联免费提供，而相宜本草在北京华联专柜内部的位置就紧邻玉兰油。

　　截止到目前，相宜本草已在郑州北京华联、百货大楼、三门峡丹尼斯、洛阳百货大楼等8家商场设有专柜。

    抓会员服务

　 　乐荣贸易有限公司的几位负责人早年曾就职于某外资品牌，深谙百货渠道的运作方式。公司对相宜本草的百货运作有着很清晰的认识。“在百货专柜，品牌的客流 量、成交率，很大程度上需要靠会员来维系，所以积累会员是关键。”前期，只要消费者购买相宜本草的产品就可以成为会员，后期会根据消费金额有区分，单笔消 费在200元以下为准会员，200元以上为正式会员。目前在河南的所有网点中，相宜本草客单价最高可达1000多元，平均客单价在350-400元。

　　在会员生日回访上，相宜本草与其他品牌也有所不同。“我们的生日回访不单单是给到他们一个礼品，还会邀约客户到柜台来做面部护理、手部护理。我们希望通过这些细致的服务进一步体现品牌的专业度。”吴志坚透露。

    此外，乐荣商贸有限公司向相宜本草品牌方主动提出开展会员沙龙活动，得到了公司的大力支持。“活动以专家咨询的形式进行，现场会做皮肤检测，让顾客选择适合她的产品，整个沙龙活动采用的是一对一、一对二的接待，每场活动大概有20人左右。沙龙活动的邀约对象更具针对性，会根据会员的皮肤类型、年龄段去邀约，这样更有利于帮助顾客找到适合她的产品。”

    品牌形象有待提升

　　目前，相宜本草在河南百货网点中，最好的店一个月销售额能做到七八万元。吴志坚认为，作为百货渠道后来者，相宜本草的百货之旅其路漫漫，仍有很多地方需要不断努力和提升。

　　在BA管理上还需要加大力度开展培训。专柜导购员不同于专营店渠道的美导，她们对于品牌的认知度、售卖技巧、服务方式都要格外专业，加之现在大部分美导都是90后，她们不会太关注品牌更深层次的内容，需要进行更深入的培训，提升专业度。

　 　在开发网点的过程中，有些百货店对相宜本草的认知停留在超市品牌的印象上。面对这种情况，吴志坚认为，乐荣公司不会给品牌贴标签，但会告诉客户，相宜本 草这个家族很大，它有很多孩子，有胖的有瘦的，选择适合你的才是最重要的。当然，公司在销售模式、专业度、服务体验上的区别运作，也会让更多的人看到相宜 本草往高端走的趋势和决心。

     最后，在运作品牌这块公司的内功还有待提高。相宜本草对会员的基本管理框架已经搭建起来，但这只是有了一个初步的内容，它还需要找到新的突破点，比如对会员的数据支持。有了精准的数据分析，才能开展更有效的会员营销。