昭贵下线：前景光明 道路曲折

    提到老牌国货，人们总会想到百雀羚、双妹、蜂花等国产品牌，尤其是百雀羚，近几年的走红更是带动了人们对国货的关注。但热度一过，本土国货品牌还是不得不面对市场竞争的残酷。

　　上世纪90年代建立并成长起来的化妆品品牌昭贵目前就处境尴尬：一方面公司希望通过高品质树立民族品牌的信誉；但另一方面利润空间不断被压缩，已无力支撑产品在终端门店与外资品牌或国产一、二线品牌进行正面竞争。对此，昭贵不得不调整战略——在终端以个人加盟的形式开设昭贵专卖店。

    利润微薄

　　据了解，2012年下半年，北京昭贵科技开发有限公司（以下简称“昭贵公司”）曾进行过一次全线提价，其中，明星单品500ml的芦荟汁由原来的68元上调至88元。而这次涨价可以说是无奈之举，由于产品成本上开销太大，倡导物美价廉的国货利润更显微薄。

    提到产品成本，不得不提昭贵的原料成本。作为一家芦荟全产业链的公司，昭贵已经形成了集芦荟种植、深加工、产品开发与销售于一体的产业链，目前公司在北京和山东均设有种植基地。据昭贵销售部经理胡勇透露，昭贵所有的产品都是以100%的芦荟鲜汁为基础生产的，因此仅芦荟原料成本开支就不少。“在北京有上千位农民给我们专门种植芦荟，公司与他们签有保护价收购协议, 我们芦荟叶的回收价格是3.6元/公斤，需要2公斤芦荟叶才能榨取一瓶500ml的芦荟汁，也就是说，每瓶芦荟原料成本就超过7元，”胡勇说，在国内这是任何厂家也比拟不了的，此外还有辅料以及人员工资成本，在到达终端的过程中再以三四折的价格供给代理商，利润空间不断缩小。

    此 外，终端店习惯性要求品牌方提供较高的订货支持和返利支持，但厂家却很难把控终端销售。“因为昭贵的芦荟产品价格比其他品牌的芦荟产品高，加之返利政策达 不到店家的要求，有些店家只会拿几个昭贵畅销品摆在店里做样子，却主推其他更有号召力的大品牌，所以昭贵在店里比较尴尬，”胡勇透露。更重要的是，昭贵不 仅要对自己负责，还要对上游农民负责，“芦荟种下去要三年才能采收一次，那要是这三年种下去了收不了，那上千农民怎么办？所以公司一定要想办法促进终端销 售。”基于这种考虑，昭贵决定将重心转移到开拓昭贵专卖店上。

    转战专卖店

　　做专卖店有一个很重要的考量因素，就是单品数量和产品结构是否合理。据胡勇透露，昭贵的产品结构非常丰富，以常规女士护肤品为主，兼具男士、儿童护肤品和洗护产品，单品数量达100多个。而昭贵对专卖店的面积要求并不高，一般在10m2—20m2小客户做加盟相对来说更用心，昭贵公司也更放心。

    早在2005年之前，在西部的甘肃、青海、陕西、四川等省份就逐渐有昭贵的专卖店开业，今年，公司开始将重心投入到中东部地区。昭贵专卖店在河北、山西、河南、福州、长沙、武汉、黄石等省市已有涉足，其中山西的专卖店开得比较成功，最好的店月销达6—8万元。

    “现在加盟昭贵专卖店不需要加盟费，柜台均由公司提供，客户只需要落实好门店，做好基础装修，拿到首单货就可以开店。一般A级店（地市级以上的）开店首单货是3万，B级店（县级市、乡镇）首单货是2万。”胡勇透露，开业前三个月公司会通过集训，辅以远程视频形式对店主进行培训，包括昭贵企业、产品知识和销售技巧。开业时，公司会配送一个价值超过1万的大礼包，包括店员的工作服以及所有的宣传品，此外，每一个门店都会赠送2盆1米高的芦荟（价值800—1000元左右），作为昭贵专卖店的标识。

    专卖店招商的活动已在全国启动，但这并不意味着昭贵将全线转战专卖店，只是调整了工作重心。胡勇告诉《化妆品报》记者，“昭贵会与原有的代理商继续维持合作。同时我们也没有降低门槛，愿意做昭贵产品的终端店必须把形象、背柜做上去，不能只拿几个单品。” 

    前景被看好

 　　那么，昭贵转战专卖店究竟能不能“翻身”呢？胡勇认为，从昭贵在天猫上的旗舰店的销售业绩来看，公司还是很有信心的。在网上，仅一盒500ml的芦荟凝胶汁的月成交记录就能达到138件，而主打去痘印的芦荟凝胶膏的月成交记录更是达到1411件，而且很多都是使用昭贵产品很多年的回头客。而有关昭贵专卖店开业的信息在微博上发布后，有很多粉丝都在问在他们当地有没有昭贵的专卖店，可见昭贵在市场上已经积累了一批忠实消费者。

    昭 贵河南代理商郑州悦之美商贸有限公司总经理郅建鹏认为，从品牌的长远发展来说，很支持昭贵做专卖店，“昭贵的品质很好，市场上类似的芦荟汁价格便宜但质量 确实不敢恭维，但那些产品给终端店主的利润比较大，这就造成昭贵在日化店做得并不好。而厂家又想发力，在不涨价、不缩减成本的前提下，自营专卖店是一个有 益的尝试。就我们代理昭贵的两年时间里，有些店反映这个产品的回头率较高，相比同类产品来说口碑效应不错，相信它做专卖店前景会很不错。”